（管理学院新闻信息中心记者 孙芳、杨文/文）10月22日上午9点30分，香港城市大学商学院市场
营销系主任、华中科技大学兼职教授苏晨汀教授于华中科技大学管理学院130教室为广大师生带来了
一场精彩的讲座，讲座的主题是“Phenomenon，literature，and theoretical sensitivity”。该讲座由工商
管理系系主任田志龙教授（博导）主持，景奉杰教授（博导）、常亚平教授（博导）等管理学院老
师与研究生们参加了该讲座。
   讲座上，苏教授首先就当前研究状况提出了问题“how to be a good researcher”，以及如何去做
出一个好的乃至卓越的研究。结合自己的亲身体会，苏晨汀告诉在座师生：“要从一个科学的观察
得出科学的描述乃至预测，从而对现象积累新的人类知识，有理论贡献，便是一个好的研究。通常
对一个现象可以观察两类数据，即现实的数据和文献的数据，在两类数据的基础上对出现的现象有
一个基本的把握。为什么会出现别人看到了现象，我没有看到，或是别人看到我也看到，但是我没
有想到的情况，这种差异的存在是由于对理论的不同敏感性造成的。”理论敏感性对于能不能做出
理论贡献，发展出重要的研究话题非常重要，苏教授告诉大家“敏锐的观察，独特的提炼”是理论
敏感性的核心，从中国古代优秀的唐诗中，我们可以学到四点经验，一是炼构念，决定研究模型中
进入多少自变量、因变量或中介变量；二是追求理论贡献，要将构念炼的恰如其分，才能说明理论
框架的理论贡献；三是推陈出新化用前人的结果；四是要用简洁平易的语言表达自己的思想。
   苏教授认为，理论敏感性是指对现象进行理论的推理和演绎，并得出最后的结论。提高理论敏
感性有三个前置变量，分别是对文献的敏感和把握，个人的专业经历及人生阅历。只有对文献熟
悉，才能敏锐地察觉和认知到现在对这一类现象，大家正在做什么，用什么方法和什么理论做的，
否则研究就会不入主流，很难在高质量的杂志上发表。其次，文献中有很多现成的构念和概念，可
以顺手拈来后化用在自己的理论模型中。苏教授在此提到自己和寿老师关于圈子的研究中，发现在
中国文化背景下，圈子里的机会主义行为很少，这是在外国人圈子中基本不存在的现象，为了描述
一个关系圈子里的机会主义行为这种现象，借用了社会学中的一个重要构念，叫做二次信任
（quadratic trust），非常恰如其分。最后，“温故而知新”，重新研读经典文献会带来很多研究灵
感。
   在阐述具备理论的敏感性能够做出东西时，苏教授举例说，信任是当前研究的热点，纵观社会
学、社会心理学、政治学、经济学、管理学乃至营销学，学者们对信任的定义大同小异，集中研究
了信任的前置变量和结果变量，或是信任作为自变量或调节变量产生的影响。但如果对理论敏感的
话，就会发现信任产生的动态过程很少有人研究。因此苏教授抓住了这一研究空缺，通过系统模拟
22个竞技谈判，来看在什么时候，信任在两个谈判者之间产生，什么时候达到均衡，试图揭开信任
产生的黑箱。除此之外，对于信任的研究都是一对一的，很少有学者在一个圈子里研究信任的产
生、作用以及信任的传递等。对于信任数据的搜集也是单边的，但信任是相互的，因此双边数据更
合适。苏教授举出的另一个例子是，企业到另一个国家做生意，由于两国文化、政治、经济条件及
法律制度的不同，首先要考虑的是如何获得当地消费者的认同和认可，即如何获得合法性
（legitimacy）的问题，因此制度理论是用于解释的最佳理论，由制度理论的三个层面导出“制度诱
发的交易成本（institutional induced transaction cost）”，怎么利用政府的力量去降低这种制度产生的
交易成本，这也是没人研究的。因此，在熟悉文献的基础上，加上足够的理论敏感性，能够研究的
题目是取之不尽，用之不竭的，能够发现别人没有发现的东西。
   最后，苏教授列举了一个例子来具体说明一篇文章是怎样炼构念、推陈出新化用前人结果，最
后达到“有贡献的”水平。讲座在热烈的掌声中圆满结束。
   据悉，本次讲座由华中科技大学管理学院以及湖北省市场营销学会举办。本次讲座的嘉宾是香
港城市大学前市场营销系主任周南教授。此次邀请香港城市大学商学院知名教授前来与本院师生交
流，旨在加强两方院系的交流，指导本院研究生、博士生的学术研究，进一步培养学生的学术意识
和学术热情。