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2014-2015第二学期《销售管理》教学日历-云虹
发布日期:2015-05-15 点击数:

课程名称:销售管理

主讲教师:云虹

话:18696119027

电子邮件:yunhong@hust.edu.cn

一。课程概述

销售管理是通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制,以达到企业

的销售目标、利润目标和顾客满意目标的一种管理活动。它是一门研究销售管理的基本规律,基本业务技术的课程。本课程简述销售管理的概念、销售程序过程中的活动及其影响因素,系统介绍销售计划制定、销售区域与销售组织设计、销售网络管理、销售人员招聘和培训、报酬和激励方案设计以及销售评价与控制等方面的内容。

二.教学目的

1.了解销售管理在企业经营中的重要作用;

2.掌握销售管理的内容和销售程序的形成、执行及销售过程的评估和控制;

3.学会运用销售管理的理论与方法分析和解决实际问题。

三.教学方法

课堂讲解、课堂交流(学生发言为主)、案例分析与讨论、文献阅读、个人与小组书面报告。

四.课程参考资料

1马克.W.约翰斯顿、格雷格.W.马歇尔著,销售管理,中国财政经济出版社,20042 2小约翰.F.坦纳等,陶向南等译.销售管理——塑造未来的销售领导者,中国人民大学出版社2010

3威廉.l.科恩等,刘宝成译,销售管理(第九版) 中国人民大学出版社2010

4[]查而斯 M.福特雷尔著,销售管理——团队、领导与方法(原书第6版),机械工业出版社,20041

5Sells and marketing management

6Journal of Business Forecasting Methods & Systems

7http://www.sales and marketing.com

8中国期刊网

9Journal of personal selling & sales management

五.考核方法

课堂参与:课堂作业、案例分析与讨论及书面报告45%。

考试55

六.教学日程安排(32学时)

1.绪论(5学时) 销售管理课程学习方法,要求,销售管理实例,销售管理课程框架与体系)

2.销售组织及案例讨论(5学时). 销售组织的目标/ 销售组织结构设计;案例讨论:酿酒企业valley,

3. 销售组织案例讨论:欧米茄药业案例,用友销售组织演变;销售计划 (5学时, 销售目标管理/销售预测/销售配额与预算)

4.销售区域管理(5学时) (销售区域管理的步骤/销售区域战略管理设计/销售区域设计/销售辖区域的时间管理)

5.销售人员招聘选拔及案例讨论 (5学时)( 成功的销售人员特征/ 工作分析及选拔标准的确定/选拔程序)

6 . 销售人员薪酬设计 (5学时)( 报酬和激励方案设计中的常见问题/ 报酬和激励方案设计程序/ 报酬计划的类型/ 销售竞赛/ 非财务报酬)

7. 销售人员薪酬设计实例讨论(2学时) )


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